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在全球服裝產(chǎn)業(yè)變局的2012年，包括東南亞、南美等全地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)板塊承接地成為了眾多服裝設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的熱土。而在美國本土，全球軟性材料裁剪專家上海和鷹機(jī)電科技股份有限公司（以下簡稱“和鷹科技”）首次將產(chǎn)品賣到了美國，成為了首家把數(shù)控裁剪設(shè)備賣到美國本土的中國企業(yè)。

數(shù)控裁剪設(shè)備市場一直被美國、歐洲、日本等企業(yè)所壟斷。在不到5年的時間內(nèi)，和鷹科技先后將國產(chǎn)的數(shù)控裁剪設(shè)備賣到了包括日本、德國、韓國等數(shù)十個國家和地區(qū)。

唯獨(dú)美國市場的空白,成為了和鷹科技一大遺憾。這也成為了和鷹科技董事長尹智勇一直關(guān)注和努力的方向。

而現(xiàn)在，這個夢想終于實(shí)現(xiàn)。

4月底，和鷹科技首次參展了美國國際紡織品及柔性材料縫制設(shè)備加工展覽會。短短數(shù)天的時間內(nèi)，和鷹科技得到了美國當(dāng)?shù)卮砩毯涂蛻舻年P(guān)注，獲得了價值頗豐的訂單。

現(xiàn)在，我們都在思考，為什么原本以為飽和的美國數(shù)控裁剪設(shè)備市場對中國的設(shè)備都有如此大的需求？美國客戶的需求是什么？中國品牌進(jìn)入美國市場需要怎樣的把握？

通過與和鷹美國當(dāng)?shù)氐目蛻?、和鷹科技董事長尹智勇以及當(dāng)?shù)卮淼臏贤?，我們逐漸了解了其中合作的始末，也讓我們從其中一個角度去審視那個曾經(jīng)讓我們覺得遙不可及的美國市場。

到美國去，那是我們“全球化”的要地

2009年4月，在德國走訪市場的和鷹科技董事長尹智勇參加了國際服裝生產(chǎn)與織物加工技術(shù)展覽會（IMB展），在認(rèn)真考察了德國當(dāng)?shù)貢r候后，尹董果斷決定在德國推廣公司的數(shù)控裁剪設(shè)備，并獲得了很大的成功。

值得一提的是，德國市場的設(shè)備和中國市場有所不同，德國市場中產(chǎn)品主要針對特殊領(lǐng)域的裁剪需求。在中國，和鷹數(shù)控裁剪設(shè)備更多的是用在服裝、鞋類、箱包產(chǎn)業(yè)，而在德國設(shè)備則是運(yùn)用在碳纖維、玻璃纖維等領(lǐng)域內(nèi)。

隨著德國市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，和鷹科技儼然已經(jīng)成為了在德國當(dāng)?shù)刈顬槌晒Φ臄?shù)控裁剪品牌。于是，成立德國公司、建立完善的服務(wù)體系和建立高效的合作網(wǎng)絡(luò)也順其自然地成為了和鷹科技后續(xù)的工作跟進(jìn)。

談及德國市場的成功，和鷹科技海外營業(yè)負(fù)責(zé)人James坦言：德國市場之所以能取得這樣大的成績是由于和鷹科技在充分調(diào)查了當(dāng)?shù)厥袌龊笸瞥隽擞嗅槍π缘漠a(chǎn)品和服務(wù)。

而董事長尹智勇回憶當(dāng)時的情形時說：我想，德國肯定不是最終的目標(biāo)。原本以為已經(jīng)飽和的德國市場還有如此大的潛力，遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國是不是也能成為我們新的目標(biāo)？

而在美國，有著歐美國家數(shù)個數(shù)控裁剪品牌長達(dá)數(shù)十年的市場壟斷、幾近飽和的市場和和鷹科技市場的空白。

“然而，不到美國你永遠(yuǎn)不知道美國究竟什么樣。美國有著全球最先進(jìn)的技術(shù)和成熟的產(chǎn)業(yè)。如果我們能夠進(jìn)得了美國市場，那將是對和鷹科技更大程度的肯定。”

到美國去，那是我們“全球化”的要地。這是和鷹科技在新的市場環(huán)境下作出的吶喊。

當(dāng)復(fù)雜成為一種常態(tài)  簡單顯得尤為珍貴

按照慣例，和鷹科技選擇了以展會的形式試水美國當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V和銷售。展會獲得了極大的成功。展出的設(shè)備被當(dāng)場訂走，并收獲了價值頗豐的定單。

這有點(diǎn)出乎所有人的意料。

董事長尹智勇分析當(dāng)時的情況時說，和鷹科技在美國的成功主要得益于幾個方面。首先是優(yōu)惠的價格，和鷹科技在美國的價格只為同類品牌的一半。

“在歐美品牌壟斷數(shù)十年的美國市場，面對突然到來的和鷹科技如此優(yōu)惠的價格，這首先是非常值得去了解的一件事。于是，許多美國當(dāng)?shù)氐拇砩毯涂蛻舳技娂妬淼搅撕旺椏萍嫉恼刮挥^看。

我們當(dāng)初不會奢求客戶會購買，這么優(yōu)惠的價格我們吸引他們來看來了解我們的產(chǎn)品，我們就成功了一半了。”

成不成功，也就得看設(shè)備的表現(xiàn)了。

數(shù)控裁剪設(shè)備在現(xiàn)場展示了他先進(jìn)的技術(shù)和完美的性能。許多客戶對這樣的設(shè)備都感到不可思議，為什么這么便宜的價格還能有比其他品牌更好的性能。

現(xiàn)場出現(xiàn)了一幕頗有意味的場景：一位美國客戶當(dāng)場要求打開和鷹科技的電控箱，表示想看一看里面的結(jié)構(gòu)。

對這樣的要求，和鷹科技的幾位工程師面面相覷，并不知道客戶的意圖究竟是什么。尹智勇董事長同意了這一要求。

在回憶當(dāng)時的情形時，尹董表示“我當(dāng)時并不知道他想要做什么，但是我覺得給客戶看設(shè)備的任何地方都無所謂，畢竟這是我自己非常有信心的產(chǎn)品和技術(shù)。如果這么容易去復(fù)制和抄襲，數(shù)控裁剪技術(shù)就不會數(shù)十年都控制在歐美國家手中了。”

而正是這位提出“刁難”要求的客戶，成為了和鷹科技在美國首位客戶。

事后，這位美國客戶解釋了做法的原因。原來，美國客戶是想看和鷹科技設(shè)備是不是很簡單，很容易操作和維修。

“我之所以選擇和鷹科技的產(chǎn)品。是因?yàn)槲乙郧笆褂玫臄?shù)控裁剪設(shè)備的結(jié)構(gòu)都非常復(fù)雜。打開和鷹科技電控箱，我發(fā)現(xiàn)和鷹科技的產(chǎn)品簡單易用。我們用戶需要的是簡單易用的產(chǎn)品，用美國詩人惠特曼的話就是‘當(dāng)復(fù)雜成為一種常態(tài)，簡單顯得尤為珍貴’。我也就了解了和鷹科技價格如此優(yōu)惠的原因。”這位美國客戶說出了他選擇和鷹的原因。

尹董在聽到這位美國客戶的話后說：這和和鷹科技一直研發(fā)的思路是不謀而合的。我們一直在做客戶能夠簡單操作的設(shè)備，希望能想卡片相機(jī)操作那樣簡單的設(shè)備。就像一位美國西部牛仔在駕駛一部拖拉機(jī)的同時，也能去解決拖拉機(jī)的維修和保養(yǎng)。

尹董曾經(jīng)在多個場合表示，動車和飛機(jī)其實(shí)很容易操作，但是結(jié)構(gòu)和技術(shù)卻非常復(fù)雜。他希望和鷹的產(chǎn)品能將復(fù)雜的技術(shù)和機(jī)構(gòu)帶來的不便全部去除，取而代之的集成化的模塊和操作簡單的設(shè)置。
我們不能完全判斷這位美國客戶選擇和鷹的理由，但是卻給了我們另外一個判斷的角度。做和別人不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，這也許就是和鷹科技短短數(shù)年來成功的重要原因。

服務(wù)的優(yōu)劣遠(yuǎn)比價格的高低更重要

近幾年來，和鷹科技成功的秘訣除了高性價比的產(chǎn)品還有就是全球最先進(jìn)的服務(wù)體系。而在美國，一位當(dāng)?shù)氐拇砩虅t放棄了其他品牌選擇代理了和鷹科技則是基于對服務(wù)的考慮。

這位代理商介紹，在美國一些歐美國家的數(shù)控裁剪設(shè)備品牌一年的服務(wù)費(fèi)甚至高達(dá)設(shè)備本身金額的15%，達(dá)到了3萬美金。這讓美國的客戶苦不堪言，但是客戶沒有更多的選擇，只能在那幾個品牌中去選擇。

而且，歐美品牌的服務(wù)儼然比不上和鷹科技目前的服務(wù)水平和質(zhì)量。由于在品牌選擇的單一性，使得和鷹科技的出現(xiàn)給美國當(dāng)?shù)厥袌鱿破鹆艘还尚碌臍庀?。從服?wù)費(fèi)方面來說，服務(wù)的優(yōu)劣遠(yuǎn)比價格的高低更重要。

該代理表示：和鷹科技的出現(xiàn)，讓美國數(shù)控裁剪設(shè)備市場出現(xiàn)了久違的清新空氣。讓客戶有了更多的選擇空間，而不至于在一種近似壟斷的市場形勢下求得生存。

代理最后表示，“中國品牌進(jìn)入美國市場靠什么？那是差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。有過硬的技術(shù)和產(chǎn)品，美國人民就歡迎你。”

和鷹，走進(jìn)了美國。

尹智勇董事長說，下一步就是要在美國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)完善在當(dāng)?shù)氐匿N售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

我們期待和鷹有更好的表現(xiàn)。