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今年雨水天較多，使得品牌運(yùn)動(dòng)服裝的銷售也差強(qiáng)人意。

“我們也要靠天吃飯”

說做服裝生意也要靠天吃飯，不管你信不信，反正張建軍信。

“今年上半年雨水天多，把我害慘了?！焙怅柸藦埥ㄜ姳г梗袄鲜窍掠?，有幾個(gè)人上街逛街買衣服？生意哪能好？搞我們這一行，吃飯也要看老天臉色咧！”

作為喬丹品牌懷化區(qū)域經(jīng)銷商，他一直跟廠家合作經(jīng)營，眼下在懷化城區(qū)一共經(jīng)營著5個(gè)喬丹體育用品暨運(yùn)動(dòng)服裝店。代理喬丹十七八年以來，他總的感覺是運(yùn)動(dòng)服裝生意跟其它服裝生意一樣，越來越不好做，“我估計(jì)如今做服裝的有80%不賺錢，有40%純虧”，很多時(shí)候都在“靠天吃飯”。他特別懷念2004年到2008年前后，那時(shí)生意最好做，錢也好賺，基本上是店子里掛出什么，消費(fèi)者就追捧什么，購買什么，“流行風(fēng)”基本上是個(gè)“賣方市場”。他認(rèn)為如今服裝生意不大好做，大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較疲弱，拖了這個(gè)行業(yè)的后腿。

邵陽人黃桂強(qiáng)在懷化做服裝生意20多年，牌子一共做了不下10個(gè)，正牌先是羅蒙然后是勁霸，做勁霸10多年，在鶴洲路和城市中央，開有兩個(gè)勁霸專賣店，最近5年來卻已虧損上百萬元。他說目前生意比修路時(shí)還差。他很懷念2008年前后的經(jīng)營盛況，那時(shí)他平均一個(gè)店子，每月銷售額在10萬元以上，最多時(shí)14萬元，如今兩個(gè)店子加在一起，月度銷售額不過區(qū)區(qū)4萬元左右，只是以往一個(gè)單店的零頭。到懷化做服裝生意以來，先是鶴洲路、然后是人民路，接著是府星路、然后又是鶴洲路，一路走走停停停停走走，店子搬了七八回，不是修路就是挖地道，每搬遷一回，幾十萬元裝修就打了水漂，令他大傷元?dú)猓敝两袢沾筇?。他說租金也漲得厲害，細(xì)數(shù)一二，自己所搬遷入住過的路段，都是階段性“黃金碼頭”，店租常常有風(fēng)起浪無風(fēng)也起浪，應(yīng)聲而起追漲殺跌，讓人應(yīng)接不暇無可奈何，“特別是最近三年，(同行中)大部分都虧損，廠家也虧了，有的倒閉了，只有房東賺了。”

張建軍介紹，如今男裝女裝都講究開專賣店，大家賺錢都不容易，他說天氣因素對(duì)服裝生意影響確實(shí)很大，有時(shí)甚至是威脅。他直言，前年以來屢屢呈現(xiàn)的暖冬現(xiàn)象，讓他店里的棉衣總是積壓多半難以賣掉，而四五六月動(dòng)輒漫長雨季，導(dǎo)致客源稀少，生意清淡，“今年七月份下了二十幾天的雨，你說這生意怎么做？”他發(fā)現(xiàn)如今每年3月到6月雨季，服裝生意最難做，生意最慘淡，“這段時(shí)間大家都要賠本，但是賠本也要做。”

網(wǎng)店，你的名字是“對(duì)沖”

懷化國際商貿(mào)城2260號(hào)門面系4個(gè)門面打通連接而成，店主汪友珍在此專做女裝。她是溆浦橋江人，先在老家做了四五年服裝生意，然后搬到懷化華麗市場又是四五年，接著位移至金帝服裝大市場，一干又是十二三年，直到去年國際商貿(mào)城開業(yè)，轉(zhuǎn)投此地而來?！拔抑饕鱿难b和冬裝兩大類，夏天主要做旗袍，冬天主要做雙面呢即羊毛大衣和皮草，一共四五個(gè)品牌?！彼f自己當(dāng)前主攻么尚洗發(fā)水和美人計(jì)瘦身衣，初步算算，批零兼營的服裝生意每月給她帶來四五十萬元銷售額，除了懷化城區(qū)外，溆浦、貴州周邊地區(qū)也是她的業(yè)務(wù)大本營，大小客戶加起來上百個(gè)。記者表示據(jù)說現(xiàn)在的服裝生意不大好做，她稱自己還好，“生意好不好做，主要看本人是否懂營銷”。她主打中端價(jià)位，冬裝單價(jià)一般七八百元至幾千元，最高上萬元；夏裝多為上百元至上千元。她認(rèn)為服裝生意前些年的確好做一些，現(xiàn)在差一點(diǎn)，“大部分人都感覺差一點(diǎn)”，因?yàn)樽鲞@一行的人太多了，越來越多，而市場容量相對(duì)有限。“我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店生意對(duì)我們這一行沖擊蠻大?！彼f，不少傳統(tǒng)顧客的消費(fèi)能力也在不同程度下降，講究高大上的越來越少，追求中低端的越來越多，所以要根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，注意高低端搭配，才可能把生意做好。

如火如荼的網(wǎng)絡(luò)銷售，顯然對(duì)服裝實(shí)體店經(jīng)營形成圍剿之勢，一刻不停地“對(duì)沖”著后者勉力而為的營銷努力。“網(wǎng)店對(duì)實(shí)體店沖擊太大，越來越大。”21歲的麻陽小伙滕召貴正守著他的門面，用心經(jīng)營著服裝生意。他家服裝生意是他老爸20多年前開起的，起初在懷化華麗市場，然后輾轉(zhuǎn)深圳、廣州、佛山等珠三角城市，旋即又回到懷化安營扎寨。滕召貴本人高中畢業(yè)后先在廣州體驗(yàn)了一把生活，幫一家專做日本料理的店子打雜，隨即逗留深圳，半年多后奉召回家，接管家族生意，主攻少婦裝束，有三四個(gè)品牌，進(jìn)貨渠道散布于株洲、杭州、廣州、武漢等地，套裝、單件、褲子一應(yīng)俱全，以裙裝為主，旺季時(shí)平均單價(jià)100元-300元左右，淡季時(shí)的清貨價(jià)多在88元上下。

滕召貴認(rèn)為，主要受網(wǎng)店影響，實(shí)體服裝店的生意今非昔比，“對(duì)沖”效應(yīng)愈發(fā)明顯，不過他自己不開網(wǎng)店賣衣服，盡管他也淘寶，淘可穿戴設(shè)備、飾品以及奢侈品等。談到服裝行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，他覺得這個(gè)問題不好說，不過感覺“女裝比男裝要好做些”，童裝第一，女裝第二，男裝第三，“童裝最有投資價(jià)值”。論及重拾市場失地，他認(rèn)為一定要注重店面裝修，裝修要有風(fēng)格，要吸引人，給人一種品位感，同時(shí)進(jìn)貨補(bǔ)貨時(shí)要有眼光，不能亂進(jìn)一通，貪圖便宜，揀到籃里就是菜。他建議同行們?cè)谧龆▋r(jià)方案時(shí)，應(yīng)看市場趨勢，要分淡季旺季，這樣才能層次分明，使價(jià)格有彈性，有調(diào)整余地。他說自己旺季時(shí)一天可有四五千元銷售額，淡季時(shí)差很多，最慘時(shí)一個(gè)月甚至抵不上旺季的一天，淡旺分明?！暗菊悄壳捌?、八月份”，然而旺季很快要來，“天氣一變生意就來了”。

別老盯著業(yè)績！“要當(dāng)好顧客的穿衣顧問”

大約一年前，夏秋云的老服裝店開張沒多久，就接待了一位中年女士，她是洪江市某醫(yī)院的管理人員，當(dāng)時(shí)本來在店子門前等人，順便進(jìn)店看看，夏秋云試探性地向她推薦了一款，她試穿后很有感覺，雙方由此做成一筆200元的單。沒過多久，這位女士帶著妹妹再度光顧，一次采購了上千元服裝，給了夏秋云一個(gè)驚喜。第三次，女士又帶來幾位同事，前往照顧生意，扔給她一個(gè)四千多元的大單?！斑@可能就是大家經(jīng)常說的緣分吧?！?/p>

夏秋云事后與人分享對(duì)這個(gè)“奇遇”的心得時(shí)認(rèn)為，“從此，這位尊貴客人包括她的親朋好友，前前后后到我店里消費(fèi)了上萬元，我每次都盡心盡力，給她們當(dāng)好置衣顧問?！闭沁@位萍水相逢的金主，認(rèn)為夏秋云的店子太小，建議她做大，于是昔日老店改換門庭，成了今日煥然一新的vivi秀。

夏秋云來自鶴城區(qū)涼亭坳鄉(xiāng)，她以前在外地幫人看店子，做專柜品牌服裝，后回懷化自己創(chuàng)業(yè)，vivi秀是她自己給店子命的名，因?yàn)槿绻闷放谱龅昝瑥S家要收很高的加盟費(fèi)，不劃算，不如讓利給顧客，“顧客普遍希望買服裝時(shí)性價(jià)比高些，其它都是虛的”。她將服務(wù)好、價(jià)格好總結(jié)為自己有所收獲的主要誘因，“誠信非常重要，與顧客的互信十分關(guān)鍵，不要貪圖一次賺大錢，要細(xì)水放長流，切忌斬客太狠，讓顧客來你店子一次不想來第二次”。她主要經(jīng)營中老年服裝，講究休閑舒適，追求簡約風(fēng)格，“如今大家穿衣是為了過日子，更重視生活化”。

服裝行業(yè)可謂反映現(xiàn)實(shí)生活最直觀的“流行風(fēng)”，當(dāng)前以階段性萎靡為表現(xiàn)特征，“流行風(fēng)”正悄然發(fā)生著巨大變化，甚至是逆轉(zhuǎn)式的變化。夏秋云認(rèn)為，以前顧客選擇余地小，著裝要求低，商家純粹出于賣方市場地位，填鴨式銷售自然相對(duì)輕松；如今顧客們多追求多元化、個(gè)性化，“買方市場”特征明顯，表現(xiàn)為眾口難調(diào)，營銷越來越難，渠道越來越寬，生意似乎越來越難做，這就需要商家自己手里有絕活，她的絕活就是為顧客著想，給他們量身搭配、合理搭配，顧客滿意了，生意就做得長久了?！白龇b生意，我認(rèn)為就是一種與顧客分享經(jīng)驗(yàn)和心得的過程?！彼钩?，“一件衣服，一條裙子，如果顧客覺得穿上身別扭，不好看，我絕對(duì)不會(huì)建議她買，我會(huì)盡力給她當(dāng)好著裝參謀，穿衣顧問?！彼J(rèn)為大家其實(shí)沒必要成天盯著銷售業(yè)績，要站在顧客的立場上想問題，這樣生意就會(huì)好做些。

“要幫顧客持家，該節(jié)省就節(jié)省，這樣就能讓他既感被尊重，又覺被關(guān)心，既照顧了面子，又獲得了實(shí)惠，不愁雙方不長期交往互動(dòng)。”夏秋云認(rèn)為“顧客第一”絕非空話，“如果顧客把衣服買回去不穿，那就意味著生意做砸了，自己的營銷方式有漏洞，就會(huì)失去一位好顧客?！鄙习肽?，有位吉首女士帶著三個(gè)女兒，來懷化首次光顧她家，與夏秋云相談很是投緣，離店時(shí)買走5套衣服，兩個(gè)月后再度光臨采購?！邦櫩蛡兛偸浅浞中湃挝?，喜歡穿我推薦的衣服，聽從我的搭配建議，讓我沒有理由不把服務(wù)搞好。”她的顧客群中，已有不少人訂購衣飾時(shí)根本不上店，而是通過微信下單，坐等配置好的貨品送上門，“我這個(gè)穿衣顧問，很受顧客朋友信賴，讓我倍感溫馨和幸運(yùn)?！?/p>

歐進(jìn)日韓退，如何應(yīng)對(duì)“流行風(fēng)”嬗變

邵東人楊喜紅，正精心料理著她的“男人之佳”服裝店，她信奉“讓所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售，她還做批發(fā)業(yè)務(wù)，團(tuán)購相對(duì)較多，并實(shí)行會(huì)員制，已辦會(huì)員卡800多張，“做老顧客、回頭客生意特別重要”。她認(rèn)為，服裝經(jīng)營者要講誠信，要遵循“讓陌生人滿意”的原則，同時(shí)不能宰熟客?！笆袌鰻I銷要有針對(duì)性，要尊重并引導(dǎo)顧客的個(gè)性化消費(fèi)差異。”

夏秋云認(rèn)為，賣衣服就是賣價(jià)格，賣品牌，賣口碑，更是賣服務(wù)。她說服裝業(yè)如今受電商影響明顯，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，倒逼商家以變求變，營銷模式及時(shí)跟進(jìn)，這樣才不致被洗牌洗掉?！胺b與別的消耗品譬如化妝品不同，講究體驗(yàn)感、手感，花色、版型、用料、上身效果等等，光憑電商上傳照片，是無法達(dá)到貼切的認(rèn)知效果的，必須要顧客親自上門體驗(yàn)，才能感受得到，所以我對(duì)繼續(xù)做好服裝這一行有足夠信心?！?/p>

如何使服裝生意重拾昔日輝煌？張建軍認(rèn)為首先必須形成固定成熟的商圈，由此帶動(dòng)服裝經(jīng)銷資源沉淀、集聚，建議恢復(fù)以往鶴洲路商圈、人民路商圈，應(yīng)該恢復(fù)并劃分固定停車位，劃定斑馬線，允許行人像過去一樣自由通行，這樣才有人氣，商家才有生意。他認(rèn)為廠家有必要取消訂貨制，因?yàn)槊磕旰脦状斡嗀洉?huì)，使商家疲于奔命，并且今年訂單管來年生產(chǎn)，不能隨機(jī)調(diào)整，讓經(jīng)(分)銷商們被動(dòng)。他說如今品牌服裝進(jìn)超市，對(duì)方扣點(diǎn)很高，少者15%-20%左右，多者20%-25%，最高達(dá)30%，“大家都在幫超市打工”，這種局面應(yīng)該有所調(diào)整。

記者采訪中，偶遇廣東潮匯服飾股份有限公司市場部總監(jiān)馮永忠，他第一次來懷化，準(zhǔn)備以自主品牌藍(lán)古威開拓此地市場。

據(jù)悉藍(lán)古威已有20多年歷史，形象代言人是謝霆鋒，旗下整合了研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷等集約化力量，主攻長江以南市場，“我們不做一線城市和省會(huì)城市，只做二三線城市”。他坦承近幾年服裝生意不好做，其公司銷售額已經(jīng)降至以往3到4成，利潤率折損了40%左右，“罪魁禍?zhǔn)住笔桩?dāng)其沖是互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)各路品牌的差異化不明顯，形象定位趨同也是重要誘因。他認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸期，市場正加速分化、洗牌，所謂“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”，只有更具實(shí)力、更加務(wù)實(shí)的企業(yè)才能堅(jiān)持下去，“服裝企業(yè)應(yīng)該追求文化品位，市場定位要準(zhǔn)確，讓消費(fèi)者感覺穿你的衣服有價(jià)值感”。他介紹，他們公司已經(jīng)推出管家式服裝，追捧顧客的個(gè)性化與差異化，“以前追求日韓風(fēng)尚，量多款少；如今講究歐式風(fēng)格，款多量少，大家都應(yīng)跟上這種潮流”。他說起碼三分之一以上廠家和經(jīng)銷商，都要因此調(diào)整經(jīng)營策略和營銷策略，在市場競爭中重新站位，卡位，定位。

“流行風(fēng)”悄然嬗變，令沅陵人李必凱浮想聯(lián)翩。他在懷化主營服裝生意多年，正著手引進(jìn)藍(lán)古威品牌。他說自己入行至今，感覺這一行越做越難，所以準(zhǔn)備換腦子換品牌，與藍(lán)古威聯(lián)營，雙方合作框架已定，正在推敲細(xì)節(jié)?！案氵@一行還是要有先進(jìn)的營銷理念，不能滿足于傳統(tǒng)經(jīng)營方式?！彼坏?，“必須與時(shí)俱進(jìn)，否則不進(jìn)則退?！?本報(bào)記者楊林斌)

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我國服裝市場現(xiàn)狀如何？很多人關(guān)心這個(gè)問題，因?yàn)檫@一現(xiàn)狀，決定著服裝產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展方向和未來前景。

權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，去年中國衣著類價(jià)格下降百分之二點(diǎn)七，服裝打折成為商場銷售的主要促銷手段，并且全國大型商場的服裝假日打折銷售，已經(jīng)延伸到幾乎所有周末。部分服裝品牌甚至在換季新品剛上市時(shí)就開始打折銷售，有些世界頂級(jí)名牌也不得不入鄉(xiāng)隨俗。相關(guān)市場調(diào)查顯示，有百分之五十的消費(fèi)者選擇在服裝換季打折時(shí)購買，而在換季開始和流行期價(jià)格較高時(shí)購買服裝的消費(fèi)者，僅占全部相關(guān)消費(fèi)者的百分之三十七。

調(diào)查表明，中高檔品牌服裝特別是市場上占有率高的品牌服裝，銷售量增幅較大。其中，針織內(nèi)衣前十位品牌的市場綜合占有率已達(dá)百分之六十五，特別是城市消費(fèi)者對(duì)服裝的流行趨勢越來越關(guān)注。調(diào)查表明，有百分之四十七的人經(jīng)常購買和翻閱時(shí)裝類報(bào)刊，有百分之三十五的人對(duì)服裝流行趨勢非常關(guān)注。流行趨勢在很大程度上引導(dǎo)著消費(fèi)者的愛好選擇。據(jù)了解，買斷、特許等新興方式逐漸興起。

據(jù)調(diào)查，有百分之四十的消費(fèi)者在大型商場購買服裝，有百分之三十的消費(fèi)者喜歡到專賣店購買自己喜歡的品牌。去年，大商場開始在對(duì)服裝需求趨勢和銷售趨勢的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)款或期款現(xiàn)貨的交易方式，把一些品牌知名度高的服裝，通過下訂單方式買斷經(jīng)營。針對(duì)專賣店的特許加盟經(jīng)營近來也逐漸升溫。這是一種集理念、文化、管理、培訓(xùn)、服務(wù)“一條龍”的新型營銷方式。

專業(yè)人士分析稱，今年全國衣著類消費(fèi)品零售額，預(yù)計(jì)占整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的百分之十三左右，與上年增長幅度基本持平。城鎮(zhèn)衣著類消費(fèi)支出仍將增長，但幅度較小。此外，今年服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的變化將繼續(xù)通過市場顯現(xiàn)出來，服裝需求將出現(xiàn)追求高品質(zhì)的傾向，消費(fèi)者受品牌理念和流行趨勢的影響將進(jìn)一步增強(qiáng)。服裝加工廠也要有轉(zhuǎn)型升級(jí)的意識(shí)，不能只停留在簡單加工上，要全方位發(fā)展。