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日前，筆者在棉紡公司生產(chǎn)線上看到，紡紗女工們正在緊張地忙碌著。嚴(yán)峻的市場形勢下，他們得出一個共識，那就是“客戶需要啥，生產(chǎn)就出啥”。

據(jù)公司總經(jīng)理顏國華介紹：“棉紡公司不斷完善新品開發(fā)流程，提高了產(chǎn)品開發(fā)成功率。今年開發(fā)新型纖維40多種，舒彈絲、功能性腈綸等重點推廣產(chǎn)品的返單率明顯提高?！?/span>

深耕細分市場

該公司在堅持服務(wù)好重點客戶的基礎(chǔ)上，著力做實、做精市場，深挖優(yōu)勢資源，大力培育優(yōu)質(zhì)客戶群體。“我們組織營銷人員進行區(qū)域化市場開拓，進一步細分市場，深挖開發(fā)價格合理、能夠長期合作、適銷對路的優(yōu)質(zhì)終端客戶?！变N售公司副總經(jīng)理胡春說，“在市場策略上，我們開放銷售人員服務(wù)區(qū)域，適當(dāng)交叉服務(wù)老客戶，讓能力強的銷售人員加大市場開拓力度?！痹谑袌鲩_拓中，廣大銷售人員克服一個個困難和問題，無論走到哪里，仔細聽、深入問、講政策、記建議，把時間和精力都用在拓展客戶、服務(wù)銷售上。上半年，外出調(diào)研市場30余次，累計走訪企業(yè)100余家，新增開發(fā)客戶近100家。

提質(zhì)穩(wěn)定市場

沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就沒有穩(wěn)定的市場。棉紡公司把產(chǎn)品質(zhì)量看作是企業(yè)的生命線，將生產(chǎn)與銷售形成鏈?zhǔn)焦芾怼ｄN售公司堅持每日牽頭召開計劃調(diào)度會，訂單安排更加合理，增加接單，減少機臺翻改次數(shù)。生產(chǎn)管理上實施專線、專臺精準(zhǔn)管理和針對性措施，改變過去質(zhì)量攻關(guān)靠輕定量、慢速度、高落棉的方式，提高了管理人員對不同客戶品種質(zhì)量關(guān)鍵點的把控。開展難度品種攻關(guān)，形成規(guī)范作業(yè)制度，提高了難度品種管控水平和復(fù)雜品種切換的應(yīng)對能力；通過精并粗皮輥專項管理，大幅降低各類大小紗疵。通過抓現(xiàn)場定置，提升現(xiàn)場的有序生產(chǎn)和操作工行為自覺性。

發(fā)力新品市場

該公司持續(xù)秉承 “全方位滿足重點客戶需求”的理念，在分析、研判、總結(jié)去年紗線產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗上，加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，緊緊圍繞市場需求“做產(chǎn)品”，舒彈絲和功能性腈綸等產(chǎn)品走俏市場就是一個鮮明例子。今年上半年，棉紡公司持續(xù)在五類特色產(chǎn)品上做文章，不斷明晰高端針織紗市場定位。針對單染品種市場大幅下滑、含棉渦流紡產(chǎn)品訂單減少的實際情況，著力調(diào)整營銷策略和市場開發(fā)方向，擴大緊賽、皮馬棉、再生有機品種銷售占比。在四類功能性產(chǎn)品開發(fā)上，強化舒彈絲和功能性腈綸二條開發(fā)主線，并新開發(fā)了優(yōu)膚美、太極石粘膠、氧化鋅滌綸、東華ECDP、蘆薈、吸光發(fā)熱滌綸、暖絲特七種功能性新品類混紡紗線。1-5月份，五類特色產(chǎn)品及新產(chǎn)品銷售占比達36.57%，同比增加9.54個百分點。

增值服務(wù)市場

1-5月份，華南市場取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績，無論是總銷量還是五類特色產(chǎn)品銷量均大幅提升。對此，胡春深有感觸，“現(xiàn)在市場競爭激烈，用戶對產(chǎn)品質(zhì)量十分挑剔，我們公司紗線在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)還是很有市場，經(jīng)過這么多年與用戶結(jié)成的友誼，我們一定會挺過這段時期。市場雖然不景氣，但是我們服務(wù)的熱情不能降低，必須堅持服務(wù)式營銷，努力為客戶分憂，全方位為客戶做好服務(wù)，通過增值服務(wù)凸顯我們的市場價值。”在市場供大于求的嚴(yán)峻形勢下，棉紡公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊拜訪客戶，第一時間掌握客戶需求，努力擴大產(chǎn)品銷路。公司還在重點單位派駐技術(shù)人員，搜集市場信息，進行跟蹤服務(wù)，促進互利雙惠， 提升了客戶的滿意率。